Però prima viene la domanda che, credo io, sia cruciale per lanciare un prodotto: c’è un mercato in cui il prodotto si svolgerà? Uno che non sia preso per un concorrente? Molte volte, il prodotto che intendi lanciare è già su un mercato diciamo, mercificato, cosa che non porterà molti guadagni per te. Lo stesso accade se in un mercato c’è già un grande player e il tuo prodotto farà la stessa cosa. Questo da sé è la ricetta per il fallimento. Sotto, listo alcuni consigli per che tu non cada in questa trappola.

Analisi di mercato

Nel pensare un prodotto, il più importante che pensare “cosa” è pensare “a chi.” Dobbiamo sempre tenere a mente che nostro prodotto deve soddisfare il pubblico disposto a pagarne. Il secondo elemento chiave è che, per avere questo pubblico sborsando i soldi, loro devono capire che n’è necessario, dico, ci vogliono un problema da risolvere. A volte il problema non è neanche apparente e loro.

L’ultimo elemento è avere un prodotto con un differenziale da quelli che esistono nel mercato. Per fare questa validazione, lascio qui le 5 forze di Porter per un comprensione di come funziona il tuo mercato. Vale la pena dare un’occhiata in tutta la tese qui.

Comprensione del problema

Il primo punto dell’analisi di mercato è capire qual è il problema che provi a risolvere e la sua dimensione. Semplici problemi sono risolti di una forma chiara e prevedibile, cioè, c’è già un processo stabilito. Es: portare la macchina al meccanico per cambiare l’olio, ecc. Ma fai attenzione! A volte un processo stabilito può nascondere miglioramenti, tenere d’occhio.

Già i problemi complessi coinvolgono troppi variabili: persone, processi, aspettative, incertezze, concorrenza, guadagni e perdite. È esattamente qui dove abita, in generale, il problema buono d’essere risolto e che porterà il tuo prodotto sopra i tuoi concorrenti. Es: come faccio per creare un’auto che inquini meno? Come faccio per trasformare l’acqua degli oceani in potabile?

Però, problemi complessi esigono un processo più strutturato per mapparli e risolverli. Lascio qui un’altra cronaca che può aiutare a mappare problemi ad analizzarli, che possono essere usati tanto in progetti come nella creazione di nuovi prodotti: “Come trovare i problemi che mettono il tuo progetto in ritardo.”

Nel caso della creazione si un nuovo prodotto, la comprensione del problema è soltanto l’inizio. Dobbiamo pure controllare chi sono gli utenti che possono usarlo, stakeholder e ipotesi di soluzione, che vedremo avanti.

Ricerca quantitativa

Sono sicuro che hai un’idea iniziale su chi sono gli utenti oppure chi subiranno gli impatti dal tuo nuovo prodotto/servizio. Ritorneremo a loro più tardi con maggiori dettagli. Per adesso, però, loro valgono per iniziare le nostre ricerche. L’obiettivo della ricerca quantitativa è raccogliere dati sui tuoi stakeholder, comprendere i suoi comportamenti e le tendenze per, più avanti, formulare le ipotesi sul nostro problema. Sua caratteristica è che possiamo quantificarla numericamente, per mezzo di domande a scelta multipla. Cito qui alcuni esempi:

• Qual è il tuo reddito mensile?
  • Fino a 1 mila euro
  • Da 1 mila fino a 2 mila euro
  • Da 2 mila fino a 4 mila euro
  • Sopra 4 mila

• Qual è il tuo livello di scolarità?
  • 1º grado
  • 2º grado
  • Università
  • MBA

• Quanti immobili possiedi?
  • Zero
  • Uno
  • Due
  • Tre o più

Ricerca qualitativa

Ci credo che, in comparazione con la ricerca quantitativa, la qualitativa è da lontano, la più importante per capire chi è il tuo target e cosa vuole in realtà. Qui, comprendiamo quali sono le percezioni sul problema dato, quali sono i motivi della sua esistenza e, nella sua prospettiva, possibili azioni per risolverlo. Anche possiamo catturare sentimenti e motivazioni, che possono aiutarci a creare un prodotto con maggiore appello commerciale. Alcuni tipi di dati qualitativi possono essere:

• I feedback
• Ricerche di soddisfazione
• Interviste
• Commenti su forum
• Analisi dei social

Disclaimer: durante le ricerche qualitative, mantieni i tuoi obiettivi chiari. È facile si trovare perso trattandosi di domande aperte, che spiegherò a presto.

Che tipo di domande devo fare?

Il primo e più importante punto è lasciare le tue domande aperte, dando l’opportunità dei tuoi intervistati per collocare i loro punti di vista sull’oggetto in questione. Ricordati a chi facciamo il nostro prodotto. Ho visto tanti manager creando prodotti basati su quello che credevano essere buono e, alla fine, essere un fallimento di vendite e accettazione. L’utente troppe volte non sa bene quel che vuole, altre volte lo sa. Mantenere l’equilibrio tra questi due poli è essenziale per una buona creazione di prodotti. Lascio qui alcuni esempi di buone domande VS domande cattive:

	Corretto	Sbagliato
1	Quali sono le bevande che bevi di solito?	Preferisci birra o succo?
2	Qual è stata l’ultima volta che hai avuto questo problema? Come hai risolto?	Hai usato X strumento per risolvere il tuo problema?

Ricordati che stiamo cercando dati concreti dell’utente e come facciamo le nostre domande influenzano il ricevimento delle risposte. Frasi come: “Qual è stata l’ultima volta che” portano a risposte più concrete che “come si fa per”, dal fatto che nella prima, l’utente ti darà quello che è successo e nella seconda, può semplicemente rispondere come il processo dovrebbe essere, invece di come lo è.

Finalmente, fai attenzione per portare i tuoi intervistati agli obiettivi della ricerca. Alla fine, nessuno vuole cominciare parlando sul problema di una mancanza della qualità nel prodotto e finire parlando su quanto è difficile vincere una gara olimpica.

Le personas

Ti ricordi che ho commentato sulle personas? Quando cominciamo una ricerca per la comprensione del mercato, abbiamo un’idea su quali siano gli utenti e stakeholder del nostro prodotto. Arriva qui il momento in cui aggiorniamo le nostre personas, ma perché? Perché dopo le nostre ricerche iniziali, abbiamo un migliore comprensione su chi sono e cosa pensano le nostre personas. Troppe volte scopriamo che non vale la pena coprire le necessità di alcuni gruppi perché il loro impatto nel prodotto è zero. Oppure scopriamo che avevamo mirato nel gruppo sbagliato. L’idea qui è scegliere, usando dato concreti, quali stakeholder (personas) valgono la pena cacciare con questo prodotto e quali no, inoltre i suoi perché. Nel caso di gestirli, dai un’occhiata su questa cronaca: “Gli stakeholder – migliorando il tuo potere e impatto”, che possono essere usati nell’ambito della creazione di prodotti oppure gestione di progetti. Lascio qui sotto un esempio di come possiamo costruire le personas del nostro prodotto e quali informazioni uso.

Alla fine, siamo arrivati alle nostre ipotesi di ricerca.

Ipotesi di ricerca

Con il nostro problema definito, ricerche e le personas, abbiamo già un’idea più chiara su quali sono le ipotesi (loro nascono nel mezzo di questo cammino) che possono risolvere il nostro problema e, con queste ipotesi alla mano, cominciamo il processo di priorità. Faccio qui un disclaimer: quanto meno sforzo fai raggiungendo maggiori risultati, meglio. Perché se sbagliamo o no, che sia veloce. Potrai usare una matrice di impatto e sforzo per capire quale ipotesi devi fare i test in prima. Un albero delle soluzioni può anche aiutare. Lascio qui gli esempi:

Dopo la scelta delle nostre ipotesi che valgono la pena affrontare, cominciamo il nostro MVP.

L'MVP

Per parlare su cosa è un MVP, vado dare un passo indietro e dire cosa non è un MVP. Dentro dell’acronimo c’è una parola che molte volte è dimenticata: la parola viabile.

Viabile significa un cosa che può essere usata per gli utenti. A volte la comprensione è che tagliare il prodotto che consideriamo ideale è il nostro MVP. La risposta è no! Se l’utente non riesce a usare, non è un MVP.

Detto questo, mio consiglio è fare il prodotto con le sue principali caratteristiche, quelle che in realtà non posso rimanere indietro. Aggiungo pure che, per trovare le caratteristiche principali del tuo prodotto, non dimenticare chi sono le tue personas. Immagini che stai facendo una macchina:

• Al padre di famiglia, bagagliaio grande
• Ai ragazzi diciottenne, con una faccia sportiva
• Alle madri, sedili posteriori con maggiore spazio

Dopo l’MVP, certificati che sarà misurato correttamente. Quanto maggiore sia la misura dell’utente, sua soddisfazione, motivazioni emozioni, interessi dentro del tuo MVP, maggiore saranno i dati che avrai a disposizione per migliorarlo o buttare via e costruire un’altra ipotesi.

Come mio ultimo consiglio su questo oggetto, capisci che questo è un processo ciclico. Cominciamo con un problema e personas, passiamo alle ricerche, creiamo le nostre ipotesi, costruiamo l’MVP, testiamo, verifichiamo, riceviamo dati, facciamo le verifiche del problema nuovamente e così via.

Questo oggetto è estenso… con molti strumenti, processi per essere studiati e usati, ma spero che questo piccolo riassunto sia un punto di partenza e ti aiuti ad avere una maggiore chiarezza sulla creazione di nuovi prodotti. Oltre la comprensione che, per essere creativo ci vogliono processi.

Arrivo alla fine di questa cronaca. Qui hai imparato quali sono i principali passi per creare un prodotto, lo studio del suo mercato di riferimento e quali sono i processi chiavi per non perderti nel mezzo della strada e chiaro, non perdere soldi.

Vuoi continuare questa chiacchiera? Ti piacerebbe aggiornare qualche processo o strumenti che usi? Metti un like sulla cronaca, commenti sul LinkedIn o condividi sulle tue reti sociali.

A presto!

Erik Scaranello